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依托个性打印方案差异化突围 欲在中国市场分一杯羹

全球唯一一家专注于打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商，利盟国际有限公司董事长、首席执行官Paul Rooke分享 打印更少，节省更多 的新商经。

1991年IBM将打印业务拆分出来，成立了一家名为利盟的打印设备制造商，制造和销售打印机硬件和耗材，外人看来其业务方向与其他打印厂商相似。但利盟其实从2007年就已经开始战略转型，逐渐放弃低端打印机和个人消费产品业务，力图把自己变为打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商。

利盟虽然顶着《财富周刊》 500强企业 、 全球最佳管理100强 、等一系头衔。但是在中国，利盟的知名度却并不算太高。

在利盟成立20年之际，新官上任的利盟董事长兼首席执行官Paul Rooke近期访华，并就利盟全球策略、中国市场如何发力以及打印的未来发展方向等问题进行了解答。

Paul Rooke 在1980年加盟IBM，曾任制造工程师，1991年IBM将打印业务拆分时随之加入利盟，先后负责耗材分销、影像解决方案等业务，2010年被任命为总裁兼首席执行官，2011年4月成为利盟公司董事会主席。Paul Rooke对产品制制造、营销、支持等各方面均有深入研究。

目前利盟已拥有50多家分支机构，12000多名员工，产品行销超过175个国家。自1997年在中国开展业务以来，利盟不断扩大在华投资，相继在北京、上海、广州、成都等地成立了办事处，建立起遍及全国的销售络。

依托个性打印方案差异化突围

打印机行业目前的竞争很激烈，各家都在为抢占市场 搜肠刮肚 的创新，相比而言，利盟的特色在哪？

Paul Rooke：现在我们很多的竞争对手仍然将设备作为打印机或者复印机，只是局限一个设备；而我们认为设备不仅仅是一个设备，我们经常跟客户探讨交流的是，把它不仅仅作为打印设备，而把它作为像服务器，像PC机一样，是一个获取信息的工具，它是工作流程的一部分。这是我们认为利盟在未来的竞争中，我们相对其他厂商的竞争优势。我们竞争对手更多的关注卖硬件。当然客户需要的话，我们也生产销售硬件，但是我们更加关注帮助客户解决问题，为客户提供非常好的解决方案，来给客户提供非常全面、专业的服务。

另外，我们有非常好的技术，有激光的技术、喷墨、包括软件的技术，通过对客户的熟悉程度加上我们的技术结合在一起，就能为客户提供满足其需求的、定制化的解决方案，解决客户平时业务流程当中所出现的问题。通过这种和其他竞争对手不同的方式和方法，我们能够在世界上其他市场上战胜更大的竞争对手。

利盟是从IBM出来的，有很多IBM的传统，比如关注解决方案、关注客户的需求，那么会不会也像IBM将PC硬件业务出售一样，也将利盟的硬件业务分离出去，专注解决方案这部分？

Paul Rooke：我没有这个意思，我们一直是做打印机这个行业的，只不过我们是通过解决方案来延伸客户服务，为客户提供更多的价值，但是并没有将硬件分离出去的意思。

这几年我们也做出过一些艰难的决策，比如说将一些低端的业务分离出去，然后专注于高附加值的市场，但是不管怎么说我们的这些应用和解决方案是既需要硬件也需要软件的。

利盟的文印解决方案是从哪些方面入手帮助用户节约成本的？

Paul Rooke：首先我们向客户介绍我们公司为他们能带来什么价值的时候，我们会强调一个概念，就是 打印更少，节省更多 。作为一家打印机厂商，我们的想法就是首先应该和客户站在一条线上，去考虑客户的需求。考虑客户需要更高效、更绿色的解决方案，以此来将我们的技术介绍给客户，帮客户实现打印更少、节省更多的目标。他通过三个层次来体现：

一个打印机的碳足迹，虽然也有耗电、碳粉等问题，但80%碳排放来自于纸张的消耗，客户要考虑如何去减少纸张的使用。比如说从设备的角度来说，我们的设备都有一个环保按钮，你一按就实现了自动双面打印，就节省了纸张，还有按钮去减少碳粉的使用。我们的设备都有省电模式，长时间不用就会进入休眠状态，这是从设备的角度来说减少碳排放。

从解决方案的角度举例来说。很多公司有业务报告，纸质的东西要交给管理方很多人。我们想是不是可以不用这么做呢？因为第一纸质报告需要打印，第二需要人递送到你那儿去。我们的设备可以通过文档扫描解决方案，把电子版通过多种方式直接发到对方的电子设备上去。

从服务的层次，特别是对于那些使用我们管理打印服务的企业，首先我们会通过一个智能的软件先弄清楚他们公司究竟有多少移动设备，有的公司根本就不知道自己有多少移动设备，有的公司甚至上万个移动设备，我们看这些设备有没有整合的可能性，从移动设备的角度来说减少打印的需求。

这个理念似乎同企业的利润有矛盾，利盟是如何解决这一矛盾的？

Paul Rooke：利盟一直把自己的客户当作终身客户来对待，我们提出打印更少，节省更多的理念并不是一个短期的口号，而是个长期的行为。表面来看客户印的越多，购买的打印机、耗材越多，我们的利润就越高，但这不是我们最想要的。我们认为，只要我们真正了解客户的具体需求，同他们建立紧密联系，帮他们省钱，改善打印环境和流程，提高企业运作效率，我们就能够使得这些客户对利盟更加忠诚。打印解决方案这一定位是利盟成立之初就一直采用的，现在来看，这个理念对于利盟是利好的。

实际上其它厂商也提供打印解决方案等服务，那么利盟区别于其它厂商的不同点在于哪里？ 有没有成功的案例分享？

Paul Rooke：提供打印解决方案当然是一个重要的战略措施，其他的厂商也 开始慢慢涉入这一领域。但利盟所追求的是同客户建立紧密的客户关系，优化企业运营流程，帮助他们设计打印流程，提高打印效率，节省打印成本高达40%－50%。因此我们极为关注客户环境和具体的需求。在这方面，毫无疑问，利盟是优于其他打印供应商的。中国在打印解决方案的市场也正处在快速发展过程中。

去年在半年之内，百安居在中国区域内的43家门店以及办公室全部更换了利盟打印滤波电容服务管理系统及利盟打印机。此外，利盟与百安居总部的IT部门配合，就如何使用产品提供专业培训。并在使用中随时解答问题。不仅使文印输出质量提高，也方便了资料的保存和电子化归档。此外，在利盟解决方案的支持下，打印机的使用率显著提高，仅总部的打印机配置就由台减少到10台左右。利盟的打印计费系统确保员工在打印后可以浏览产生的费用，减少随意打印次数，据统计，该功能帮助客户减少了20%的纸张浪费，降低打印成本高达30%。利盟的刷卡打印功能，确保企业员工需要刷卡才能进行打印，这样提高了员工的环保意识，帮助他们打印更少、节省更多，更能够很好的确保机密文件的安全。

欲在中国市场分一杯羹

您怎么看待中国市场？中国在全球业务中的地位如何？要想在中国市场实现比较大的突破，对利盟来讲最大的挑战根据公司总部及亚太区的战略策略是哪些？在中国市场的优势是什么？Paul Rooke：中国市场非常大，相对而言利盟在中国市场的发展现在已经落后了。目前，在中国之外很多地方，利盟是市场的统治者，全球前十大行业，70% 90%都是利盟的客户。但我们也看到了一些非常好的迹象。

例如一些我们在欧美的大企业客户，总部在欧美，但是他们现在将业务延伸到亚太地区包括中国，比如说Dell、沃尔玛超市、可口可乐，他们进入亚洲、进入中国，我们的服务也跟着进入中国，我们帮助他们在中国部署战略。包括中国本土的公司我们和也开始有合作，包括一些知名的企业。

我们会持续的将我们的解决方案和服务带到中国，满足中国的商业市场和企业市场，包括大型的、中型的、小型的企业为他们提供更好的服务，中国市场的机会对于利盟来说是非常巨大的。

利盟的主要客户是企业、政府和金融机构，成功提供解决方案的也多数是知名的大企业，在发展商用客户方面，对于占比不小的中小企业市场怎么看？有什么样的战略？

Paul Rooke：中国的中小企业是很重要的市场。在中国，这个市场对我们来说可能比大型企业市场还要大。我们希望能够进一步拓展中小企业市场，但由于他们分布广泛，因此我们必须借助于同合作伙伴合作来开拓这一市场。我们希望通过合作伙伴，我们能够将公司的业务、解决方案和价值主张带给中小企业客户。利盟中国方案实验室也将进一步开发简化的解决方案，帮助中小企业节省打印资金，实现安全打印密封带，提高运营效率。我们已经建立虚拟方案中心（VSC），这是一个简易解决方案数据库，这样合作伙伴就可以直接到我们的站上下载，根据需要满足中小企业的需求，将利盟的价值主张带给中小企业。虚拟方案中心已经开始正式运营了。我们也希望增加合作伙伴数量，拓展地区市场，并将这些同虚拟方案中心联系起来。

利盟在欧美市场发展得比较成熟，但在中国它对于大众的认知度，融合度还不是那么好，目前利盟怎么提高它自身的市场地位？

Paul Rooke： 不是有一个标准的产品，在其他市场上卖得非常好，拿到中国来就可以卖，我们不是这么认为的。我们需要对行业有非常密切的、深入的了解，我们对银行的客户，还有零售、医院都是这么做的。了解他们的需求，结合我们的技术来提供满足客户具体需求的定制化的产品，我想在中国市场也需要这样去做。

利盟国际去年在全球市场的业绩如何？目前在中国市场上取得了哪些成就？利盟在中国市场2010年的成绩的表现是否满意？Paul Rooke：2010年已经结束了，2010年利盟国际总体是在上升的，在中国也是上升的。我们在中国的表现是非常好的，比安防监控如说我们的多功能一体机在中国增长了4倍（2010 对比2009），激光打印机整体销售金额也取得了大幅度的上升。所以说在中国，包括在全球，利盟总体是一个上升的态势。

我们和行业的关系是非常密切的。零售、金融行业、医疗、政府和教育行业，全世界在各个行业当中前十位的大企业，很多都是利盟的用户。可以看到，在全球前十位最大的零售行业用户中，90%是利盟的客户；银行或者金融企业70%（是利盟的客户），医疗行业是30%，而政府是70%。由于我们的解决方案和服务非常好，所以说我们能够在全球最大的这些企业当中获得很多的客户。我们会把和这些企业合作的经验带到中国来，针对中国的客户进行定制化、客户化，为中国的企业提供全面的服务。

打印将会移动到 云端

作为全球的打印机厂商，它的焦点是什么？下一步的发展趋势是怎么样的？

Paul Rooke：关于未来打印机这个行业的市场发展方向，大概有六个方向。

第一个市场发展趋势，它叫分散获取和多功能，现在打印设备已经从以前比较单一的打印复印，向多功能一体机来发展，它不仅仅提供复印打印的功能，还包括扫描，获取文档或者图像，并向其他的地方分布发放，由单一的复印打印向多功能一体机发展。

第二个趋势，是管理打印服务，打印即服务Markforged首席科学家Tony Gozdz表示道：“经过无数次失败尝试和不断转化实验我们才终究打造了这样1种新材料，就像软件即服务一样，这是未来另外一个发展趋势。我们利盟在管理打印服务方面，是全世界最具有优势的厂商。这对客户来说很重要，这样可以让客户更加关注于他所需要关注的方向，而把打印交给更专业的公司来管理，使得我们的客户在打印方面能够更加高效，更加绿色。

第三个趋势就是移动性，现在移动的设备越来越多，比如说iPhone，iPad，还有很多支持安卓系统的设备。随着移动设备越来越多，如何更好的进行业务管理，如何通过移动设备来打印，通过移动设备来获取信息，通过移动设备来处理工作流。

第四个趋势，就是非结构性内容，因为现在有了这些移动设备，公司、企业所获取的信息要比以往多很多。以前企业内部的管理系统、ERP系统，不管是SAP的还是Oracle的，它能够处理的都是结构性内容。随着移动设备的出现，有很多非结构性的内容也出现了，这些非结构性的内容内部蕴含着很多商业机会，如何能够获取这些非结构内容当中的商业机会，我们利盟能够起到非常重要的作用。

未来的趋势是很多非结构性内容信息可以获取，但是仅仅获取不是目的，更重要的是将获取的内容和我们的业务流程连接起来，因为企业有很多的业务流程，将我们获取的这些信息和业务流程有效连接起来，这就是我们面临未来的第五个趋势。

现在大家谈 云 很多，刚才讲的这么多服务，方案，客户问我们可不可以通过其他的方式，比如云端的方式获取，我们认为第六个趋势就是云的趋势。

Paul Rooke

利盟国际有限公司董事长、首席执行官

2010年10月，他被任命为总裁兼首席执行官，并入选董事会董事；2011年4月，他成为利盟公司董事会主席。

1980年，Rooke加盟IBM公司，成为一名制造工程师。1991年，Rooke加盟刚刚成立的利盟公司，并担任过多个管理职务。从1999年12月到2007年7月，Rooke1kw是利盟公司的打印解决方案及服务部门(PS SD)的总裁，负责为全球利盟的企业客户提供产品、耗材、软件、解决方案和服务。从2007年7月到2010年10月，Rooke担任利盟公司的执行副总裁，也是影像解决方案部门(ISD)的总裁。负责满足利盟全球客户对于喷墨打印机、喷墨一体机、相关耗材和支持的需求。

Rooke拥有密歇根大学的机械工程学学士学位，以及肯塔基大学的MBA学位。

利盟国际有限公司是全球唯一一家专注于打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商，1991年自IBM分离出来，迅速成长为一家集产品研发、制造、营销、服务为一体的国际知名企业， 1995年11月15日，利盟在纽约证券交易所成功上市。时至今日，利盟已拥有50多家分支机构，12,000多名员工，产品行销超过175个国家。